做銷售必讀的好書推薦2020

讀書最大的成本不是書的價格,而是時間的成本。時間的成本=選擇讀書的時間+閱讀的時間+誤讀的時間。這里給大家分享一些銷售必讀的書籍，希望對大家有所幫助。

5部必讀的銷售類書籍，你看過嗎?

《銷售的革命》

《銷售的革命》能為你的事業(yè)、人生帶去一場革命!“從合格到優(yōu)秀，再到卓越的營銷人，5本必讀書，第一本就是《影響力》?！彪S著《影響力》的持續(xù)熱銷，這句書封上的宣傳語已被不少營銷人牢記于心。很多人不斷追問，余下的四本到底是什么書呢?毫無疑問，《銷售的革命》就是五本必讀書之二。這本在20世紀(jì)末改變了全球銷售格局與模式、為企業(yè)銷售、銷售團隊以及銷售管理帶來劃時代革命的書值得被放在這樣的一個高度，接受營銷人員的頂禮膜拜。

《帕特森的銷售策略》

你手下的銷售人員在第一次拜訪客戶時用了多長時間?

在這個時間段內(nèi)，他們與客戶的談話涉及到了哪些主題?(簡單解釋：他們都說什么了?)

在拜訪過程中，客戶提了哪些問題?

在回答這些問題的時候，你的銷售人員又是如何回答的呢?

在拜訪中，銷售人員是先將準(zhǔn)備好的產(chǎn)品資料拿出來，還是先與客戶建立一定的個人關(guān)系?

如果說英國的亞當(dāng)?斯密通過其著作奠定了現(xiàn)代經(jīng)濟學(xué)的基礎(chǔ);美國的彼得?德魯克通過系列論述奠定了現(xiàn)代企業(yè)管理的基石;如果說菲利普?科特勒通過其常年不衰的教科書奠定了現(xiàn)代市場營銷這個科學(xué)的話;那么，約翰?帕特森通過在自己的公司NCR的實踐奠定了銷售科學(xué)。

《引爆點》

我們的世界看上去很堅固，但在《紐約客》怪才格拉德威爾的眼里，只要你找到那個點，輕輕一觸，這個世界就會動起來：一位滿意而歸的顧客能讓新開張的餐館座無虛席，一位涂鴉愛好者能在地鐵掀起犯罪浪潮，一位精明小伙傳遞的信息拉開了美國獨立戰(zhàn)爭的序幕——這個看起來不起眼的點，卻是任何人都不能忽視的引爆點。

《引爆點》是一本談?wù)撛鯓幼尞a(chǎn)品發(fā)起流行潮的專門性著作。書中將產(chǎn)品爆發(fā)流行的現(xiàn)象歸因為三種模式：個別人物法則、附著力因素及環(huán)境威力法則。個別人物法則是圈層營銷或者說窄眾營銷的理論基礎(chǔ)。作者在書中詳細(xì)地指導(dǎo)了我們?nèi)绾稳ふ夷繕?biāo)客戶中的傳播員、內(nèi)行與推銷員——那些有著非凡人際能力的人們。附著力因素解決的是項目應(yīng)該怎樣傳遞信息的問題。附著力因素首先告訴我們要在諸多賣點中提煉出高質(zhì)量的信息，并尋找一種簡單的信息包裝方法，使信息變得不可抗拒。環(huán)境威力法則針對的是客戶感知與項目期望表達(dá)的信息是否高度一致的問題。

《再造銷售奇跡》

解決方案銷售稱得上是改變傳統(tǒng)法則的革命性銷售流程，成為業(yè)界的一個新標(biāo)準(zhǔn)，全球約有50萬銷售人員在使用這項方法。它已經(jīng)成為頂尖業(yè)務(wù)人員的基本銷售法則，從《財富》500強到小型企業(yè)，概不例外。

“解決方案銷售”最早在科技產(chǎn)業(yè)異軍突起，而這本《再造銷售奇跡》將這一銷售新法則應(yīng)用于一般企業(yè)。本書以革命性銷售流程，幫助你了解客戶面臨的挑戰(zhàn)，提供明智可行的解決方案來克服挑戰(zhàn)，從而贏得顧客心，換得一筆又一筆訂單。

本書系統(tǒng)討論了這一新型銷售方法，幫助你搶占市場與顧客，其核心內(nèi)容包括：

·快速診斷客戶的業(yè)務(wù)難題;

·為客戶提供買賣雙方認(rèn)同的解決方案;

·如何與關(guān)鍵決策者商討;

·如何控制購買流程;

·界定可評估和預(yù)測的標(biāo)桿。

《影響力》

政治家運用影響力來贏得選舉，商人運用影響力來兜售商品，推銷員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢捧上。即使你的朋友和家人，不知不覺之間，也會把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當(dāng)一個要求用不同的方式提出來時，你的反應(yīng)就會從負(fù)面抵抗變成積極合作呢?

在這本書中，心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說服力，而我們總是容易上當(dāng)受騙。隱藏在沖動地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就范。

品牌營銷必讀書目

一、 構(gòu)建知識體系，推薦四本入門通讀書：

1)《品牌全視角》，日本格拉慕可品牌咨詢公司寫的，偏重于理念，言簡意賅，讀起來不累，通俗易懂，基本的框架都有了(類似的，入門書國內(nèi)的也有《720度品牌管理》，更偏重于工具和方法，適合先建立基本架構(gòu)和感覺)

2)《戰(zhàn)略品牌管理》(第三版)，作者凱文凱勒，是美國品牌類課程的專業(yè)教材，對于了解品牌資產(chǎn)以及系統(tǒng)了解關(guān)于品牌戰(zhàn)略的知識體系，必讀!

3)《營銷管理》：迄今為止，絕大部分企業(yè)和營銷人的理論和實踐框架皆來自于此，經(jīng)典中的經(jīng)典，入門必讀。尤其值得注意的是，從13版開始，菲利普科特勒與品牌大師凱文凱勒開始共同合著，并且將戰(zhàn)略品牌管理列入營銷管理的重要議題，在2012年最新出版的第14版營銷管理中，創(chuàng)建和管理品牌資產(chǎn)的作用得到進一步強化，科特勒創(chuàng)建了營銷管理這門學(xué)科，并吸收品牌資產(chǎn)管理理論將其與時俱進，看營銷的脈絡(luò)發(fā)展，也可以提升對戰(zhàn)略品牌管理的正確認(rèn)識。

4)《品牌帝國：寶潔中國商戰(zhàn)傳奇》這本書是由寶潔出身的幾位品牌經(jīng)理合著，基本梳理了寶潔在中國是如何創(chuàng)建和管理品牌的，全面了解領(lǐng)先企業(yè)的品牌工作，有助于我們建立對品牌管理工作的正確理解。這本書是修煉企業(yè)內(nèi)部品牌管理功力的必讀書。

二、 提升專業(yè)功力，推薦三個系列的專業(yè)必讀書：

說到提升專業(yè)功力，有三個書系的書不可不讀，一個是里斯和特勞特;二是戴維·阿克(大衛(wèi)·艾克);三是大衛(wèi)奧格威，如果說如今品牌的理念，源自于廣告業(yè)的盛行，并將品牌的理論發(fā)展下來并實踐之，并不為過，相當(dāng)長一段時間內(nèi)，廣告業(yè)幾乎代表著品牌服務(wù)業(yè)。

戴維阿克于上世紀(jì)90年代提出了品牌資產(chǎn)的概念，并用十年時間，于上世紀(jì)90年代完成了的品牌三部曲：《管理品牌資產(chǎn)》《創(chuàng)建強勢品牌》《品牌領(lǐng)導(dǎo)》，這三本書在幾年都已經(jīng)被機工社重新再版，連續(xù)讀下來，可以很好地追尋了解戴維阿克的品牌理論體系。

里斯和特勞特共同發(fā)展了《定位》這一營銷史上的著名管理思想，其《定位》可謂經(jīng)典。在二人分開后，里斯發(fā)展了《品牌的起源：品牌定位體系的巔峰之作》，特勞特新撰寫了《重新定位》值得一讀。盡管定位這本書就講一個關(guān)鍵詞，所以仔細(xì)閱讀比較容易讀懂核心思想。對于理解一個單一的產(chǎn)品品牌如何構(gòu)建驅(qū)動要素并獲得成功，無疑大有裨益。

以大衛(wèi)奧格威為代表的廣告人，無疑開創(chuàng)了品牌服務(wù)業(yè)的前身，廣告業(yè)、公關(guān)業(yè)到后面的品牌咨詢領(lǐng)域，品牌在營銷中的重要性和價值不斷強化和提升，早已經(jīng)不是當(dāng)初奧格威所發(fā)展的品牌概念所涵蓋，但了解那個時代的品牌和品牌人，無疑值得深思。推薦《一個廣告人的自白》、《大衛(wèi)奧格威自傳》、《360度品牌傳播與管理》、《廣告的沒落與公關(guān)的崛起》(阿爾里斯著的，最開始譯為公關(guān)第一廣告第二)。

三、 支撐系統(tǒng)：品牌咨詢的技能和方法必讀書：

1)《麥肯錫的秘密》理由：唯一一本中文介紹麥肯錫創(chuàng)業(yè)史的書籍，從這里面可以找到現(xiàn)代咨詢業(yè)的最初發(fā)展脈絡(luò)，了解這個行業(yè)的一些基礎(chǔ)性本質(zhì)力量。

2)《麥肯錫方法》和《麥肯錫卓越工作方法》，都是埃森.拉塞爾寫的，值得反復(fù)讀。建立對咨詢工作方式的基本認(rèn)識。

3)《金字塔原理》、《用圖表說話》、《思維導(dǎo)圖》。理由：麥肯錫的經(jīng)典思考工具，也適用于各個領(lǐng)域，不僅僅是咨詢;思維導(dǎo)圖用于梳理思維，無意識高效的思考工具。

4)要考慮提升項目管理的技能，《一頁紙項目管理》(學(xué)習(xí)思想即可，核心內(nèi)容本人暢享博客(blog.vsharing.com/hanfeng)有提供下載，搜索博客即可)，最好熟練掌握項目管理軟件：Project 2007。

2020銷售必讀書目

《價值主張：打動你的企業(yè)客戶》

“我們的產(chǎn)品比競爭對手的更好”、“我們的產(chǎn)品能幫你省錢”，這是銷售人員最愛對客戶說的話。然而，本文指出，絕大多數(shù)客戶都會對這種空洞的價值主張嗤之以鼻。按照本文作者對實戰(zhàn)案例的研究，你的價值主張必須具備三個特點才能真正打動客戶內(nèi)心：1)與眾不同;2)可衡量;3)可持續(xù)。一家樹脂供應(yīng)商運用這種策略，把自己的產(chǎn)品賣出了高于市場40%的價格，并且令客戶心服口服，文章詳述了該企業(yè)的策略發(fā)展過程。(這種方法并非“忽悠”，而是從產(chǎn)品中發(fā)掘出真正的價值。)

《銷售的關(guān)系網(wǎng)戰(zhàn)略》

每位銷售人員都知道關(guān)系網(wǎng)的重要性，本文作者指出，銷售人員有4種不同的社會網(wǎng)絡(luò)，在銷售的不同階段應(yīng)該運用不同的關(guān)系網(wǎng)。關(guān)系網(wǎng)是銷售人員最有價值的資源，這筆巨大的財富需要精心的管理。把自己的人際網(wǎng)絡(luò)，用科學(xué)的方法系統(tǒng)地整理一遍，盡力發(fā)掘關(guān)系網(wǎng)的潛在價值，這不是一件容易事，卻會讓你受益匪淺。“我的人脈關(guān)系足夠多元化嗎?”“我是否應(yīng)該放棄培養(yǎng)某個多余的關(guān)系?”“誰能成為我的中間人?”為了回答這些重要問題，你需要借鑒哈佛商學(xué)院在本文中總結(jié)的研究成果。(這篇文章令人想起一個很有名的故事：美國獨立戰(zhàn)爭打響，是因為有一個人騎著馬沿途報信，動員美國人抗擊英軍。每個美國小朋友都能說出此人的名字——保羅·里維爾。然而，歷史的真相是，當(dāng)時其實有兩個人分頭報信，而另外那個人沒有強大的關(guān)系網(wǎng)，所以雖然他也很辛苦地騎馬報信了，卻幾乎沒有人響應(yīng)，所以他的名字也就被歷史遺忘了。他就是一個失敗的銷售員。)

《做成大買賣》

大單子是企業(yè)和銷售人員的夢想，然而大宗銷售涉及的事項極為復(fù)雜。怎樣讓拿下大單子成為企業(yè)的常態(tài)?怎么避免得不償失的一錘子買賣?如何提高銷售拜訪的質(zhì)量?如何識別沒有開發(fā)潛力的客戶?如何和客戶的高層建立聯(lián)系?哈佛商學(xué)院資深教授開發(fā)出一套由8個步驟組成的“戰(zhàn)略性銷售流程”，可以幫助企業(yè)用系統(tǒng)的方法，從容應(yīng)對大型銷售任務(wù)，并建立持久的客戶關(guān)系。

《煽動式銷售》

“對不起，我們暫時沒有這方面的預(yù)算”，這是銷售人員在客戶那里最常聽到的話。硅谷教父級思想家杰弗里·穆爾及其同事卻發(fā)現(xiàn)，少數(shù)優(yōu)秀銷售人員在聽到這樣的拒絕之后，仍能通過“引薦式營銷”，大賣特賣自己的產(chǎn)品。他們總結(jié)了這些銷售人員的經(jīng)驗，稱之為“煽動式銷售”。在經(jīng)濟繁榮期，煽動式銷售并不是獲取訂單最快的方式。但是在經(jīng)濟衰退期，這種方法將幫助你的企業(yè)存活下來。(杰弗里·穆爾在美國、在高科技行業(yè)非常有名，奇怪的是內(nèi)地知道他的人不多。他也是本刊的常見作者之一，不過我猜他的名字被很多讀者忽略了。)

最后我想強調(diào)的是，不要僅憑摘要來理解一篇文章。以《是什么造就了優(yōu)秀銷售員》為例，文章的精華就在于兩點：同理心和自我驅(qū)動力。然而，只知道這兩點，和認(rèn)真閱讀過全文相比，是兩回事。就像錢鍾書說的，沒有人可以僅憑菜單想象大廚的手藝。也沒有人能夠根據(jù)劇情簡介想象出阿凡達(dá)里潘多拉星球的神奇。同樣，《哈佛商業(yè)評論》上的一篇文章可能凝聚了一個頂尖研究團隊幾年的辛勞和智慧結(jié)晶，我們應(yīng)該用幾十分鐘時間去真正閱讀、領(lǐng)會。