《輸贏》讀書(shū)心得個(gè)人書(shū)評(píng)
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《輸贏》讀書(shū)心得個(gè)人書(shū)評(píng)五篇
《輸贏》中每個(gè)人物的特點(diǎn)都刻畫(huà)的那么真實(shí)與鮮明，演繹出營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上的悲與喜，體現(xiàn)出商場(chǎng)的真是狀況。下面小編給大家?guī)?lái)《輸贏》讀書(shū)心得個(gè)人書(shū)評(píng)，希望大家喜歡!
《輸贏》讀書(shū)心得個(gè)人書(shū)評(píng)1
最近幾天，把付遙的《輸贏》看完了。這是我第一次看這種類型的小說(shuō)，也是第一次近距離的接觸sales，marketing這些東西，感悟了很多東西。今天，就先談?wù)勎覍?duì)立面人物的一些看法吧。
首先當(dāng)然是周銳，這是一個(gè)讓我很欽佩的人，他集合了很多男人應(yīng)該有的優(yōu)點(diǎn)。他事業(yè)有成，完全靠自己一步一個(gè)腳印。從國(guó)營(yíng)單位月薪百元的技術(shù)員，到跨國(guó)公司年薪百萬(wàn)的銷售總監(jiān)，再到跨國(guó)公司中國(guó)區(qū)總裁，踏踏實(shí)實(shí)。其次，他有很強(qiáng)的原則。在看到他之前，我認(rèn)為銷售給回扣是很正常的事情，可是他卻明令禁止這么做。第三，他絕對(duì)是一個(gè)很出色的領(lǐng)導(dǎo)。不僅可以激勵(lì)自己的.團(tuán)隊(duì)，對(duì)客戶的講演總是非常的attractive。而且有功勞歸于整個(gè)團(tuán)隊(duì)，有責(zé)任自己敢于抗。第四，我覺(jué)得他擁有我們傳統(tǒng)的精神——忍。陳明愷那么整他，他都忍了很久。當(dāng)然人無(wú)完人，他也有缺點(diǎn)。首先，我覺(jué)得他對(duì)黃靜不夠好。雖然他是沒(méi)有和洛迦如何，可是畢竟看電影的時(shí)候洛迦靠著他，他也沒(méi)有回避一下。而且老婆走了那么久，他也不去追。而且我覺(jué)得他和林佳玲有些曖昧。其次，我覺(jué)得他對(duì)洛迦不夠好。雖然他和洛迦是因?yàn)樾愿窭砟畈灰粯臃质值?，可是他在洛迦父親面前保證過(guò)會(huì)照顧她一輩子的。一個(gè)男人的承諾是不能改的，自己再困難也不能改。何況洛迦已經(jīng)沒(méi)有任何親人了。但總的來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得周銳可以打80分。
第二個(gè)，我想說(shuō)說(shuō)洛迦。這是一個(gè)奇女子也，銷售一線的大姐大。正如周銳說(shuō)的，為達(dá)目的，不折手段。她成功過(guò)，可是最后卻連命都丟了。說(shuō)到底，她失敗了。她失去了工作，失去了周銳，失去了生命。為什么呢?有幾個(gè)原因。我想，最重要的就是原則。這個(gè)東西，其實(shí)我覺(jué)得是你之所以成為你的一個(gè)界限。什么意思，一個(gè)人的原則，可以清晰的反映你這個(gè)人。她懂得銷售戰(zhàn)場(chǎng)的一切技巧，甚至到了成精的地步。但不要忘了，聰明反被聰明誤。最后她死于自己的技巧，死于自己的沒(méi)有原則。她沒(méi)有得到她愛(ài)得周銳，也是因?yàn)檫@個(gè)原因吧。
第三個(gè)，方威。其實(shí)他很像洛迦，為達(dá)目的，不擇手段。可是，他為此付出了沉重的代價(jià)。他不可能和趙潁做朋有了。他揭發(fā)腐敗沒(méi)錯(cuò)，但是利用趙潁，我覺(jué)得很讓人惡心。還有，我覺(jué)得他是個(gè)出色的銷售人員，但我始終覺(jué)得對(duì)人，尤其是追女孩子，用銷售那套東西，感覺(jué)很變味。我不討厭他，只是覺(jué)得他還需要升華。當(dāng)然，我也很敬佩他執(zhí)著不放棄的精神，這個(gè)很重要的。
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對(duì)于《輸贏》這本書(shū)贊許的話我就不多說(shuō)了。百度一搜，就有一堆據(jù)稱被銷售講座的培訓(xùn)講師要求看這本書(shū)以后寫(xiě)的讀后感。由此可證這本書(shū)是現(xiàn)今銷售必讀之作，也就不談其好壞之說(shuō)了。在此，我也謹(jǐn)以短短一周時(shí)間拜讀過(guò)這篇小說(shuō)后的片面感想淺談一下。
《輸贏》雖然是本虛構(gòu)的小說(shuō)，也有些內(nèi)容會(huì)夸大現(xiàn)實(shí)。但藝術(shù)本身是來(lái)于生活，高于生活的。在現(xiàn)實(shí)工作生活中，依然可以從這本書(shū)中借鑒到很多實(shí)用的東西。
下面我就根據(jù)我們的實(shí)際工作來(lái)談一下自己的讀后的感受。
一：調(diào)查、分析的重要性
在讀完《輸贏》后，細(xì)細(xì)想來(lái)，在與新客戶建立關(guān)系這一環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)在自己身邊的許多銷售人員，甚至包括自己都會(huì)有盲目上陣的壞習(xí)慣，有很多時(shí)候我們僅僅只是知道客戶的姓名，職務(wù)，就沖上去遞上自己的名片，而其結(jié)果大半都是自己的名片石沉大海，下次與該客戶見(jiàn)面，別人依舊不知道自己是誰(shuí)。有人說(shuō)這是布網(wǎng)，就像打漁一樣，總會(huì)有魚(yú)兒被網(wǎng)著。我個(gè)人認(rèn)為其實(shí)這是一種客戶資源的浪費(fèi)，往往漏網(wǎng)的客戶下次再想抓回來(lái)依舊要大費(fèi)一番周折，甚至比第一次打照面時(shí)更難。
在這里“調(diào)查”和“分析”就能顯現(xiàn)出它的重要性了。假設(shè)我們?cè)趯?duì)某個(gè)客戶登門(mén)造訪之前，通過(guò)旁敲側(cè)擊對(duì)該客戶進(jìn)行一番了解，知道了對(duì)方的性格、愛(ài)好與興趣然后再去，那么絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)由于對(duì)客戶一無(wú)所知，而不敢隨便開(kāi)口說(shuō)話的冷場(chǎng)局面。反之，往往因?yàn)樽龊昧斯φn，則很容易和客戶進(jìn)入輕松的攀談氣氛，也就更容易和客戶建立起友誼關(guān)系。那么當(dāng)客戶一旦有業(yè)務(wù)意向，自然首先想到的就是你，因?yàn)槟憬o他留下的印象最深刻。
二、如何維系、經(jīng)營(yíng)與客戶的關(guān)系
我們往往認(rèn)為能把客戶約出來(lái)吃飯、娛樂(lè)，生意就談成一半了，細(xì)想其實(shí)不然。說(shuō)直白些，做生意就是做關(guān)系，假如某個(gè)客戶和N個(gè)業(yè)務(wù)員吃過(guò)飯，但只有一個(gè)訂單，他會(huì)把訂單給誰(shuí)?毋庸置疑，絕對(duì)是給和自己關(guān)系最好的那個(gè)業(yè)務(wù)員。
一起吃吃飯，那還談不上“關(guān)系”。什么是關(guān)系?我的定義很實(shí)際，或者說(shuō)是庸俗。那就是當(dāng)客戶在私人方面需要幫助時(shí)，最先找到的是自己，那關(guān)系就算成了，因?yàn)檫@種關(guān)系已經(jīng)建立在了“信任”二字上。
如何把客戶的關(guān)系建立在“信任”二字上呢?還是離不開(kāi)剛才說(shuō)的調(diào)查與分析?，F(xiàn)在的人不都喜歡“八卦”嗎，那就對(duì)客戶的私人家庭、生活方面多多“八卦”點(diǎn)。只有做足了調(diào)查才能有機(jī)會(huì)在客戶需要幫助的第一時(shí)間伸出自己的援手。不論客戶需要的幫助是大還是小，也不論客戶有沒(méi)有主動(dòng)尋求自己的幫助。只有這樣，才能贏得客戶對(duì)自己的信任度。當(dāng)然給予客戶的幫助也不能太直接、太突然，否則對(duì)方會(huì)因?yàn)樽约荷乒ば挠?jì)，而被嚇退。當(dāng)知道客戶的需求后，還需要自己給自己創(chuàng)造給客戶提供幫助的機(jī)會(huì)。
只有通過(guò)這樣的努力建立的關(guān)系，才是無(wú)懈可擊的，這種關(guān)系自然強(qiáng)于只是吃吃飯、娛樂(lè)娛樂(lè)。當(dāng)然，這點(diǎn)在銷售上是我們口頭說(shuō)說(shuō)容易，做起來(lái)卻是要花很多功夫，下很大本錢的。
三、不言放棄
“不言放棄”四個(gè)字，很多人都會(huì)說(shuō)，但要做到，的確很難。不放棄，則意味著自己要背負(fù)起更大的壓力，哪怕當(dāng)全世界都在勸自己放棄，將自己的自信心完全磨滅，自己也要不斷地給自己打氣加油!給自己增加信心。往往成功就在再堅(jiān)持一下之后。所以只有在不放棄之后，才有成功。放棄了，唯一的結(jié)局只有失敗。
當(dāng)自己快要堅(jiān)持不下去的時(shí)候，當(dāng)自己就要放棄的時(shí)候，快對(duì)自己說(shuō)：“成功就在再堅(jiān)持一下之后?！?/p>
以上就是我作為一個(gè)銷售人員在結(jié)合自己的銷售過(guò)程與學(xué)習(xí)《輸贏》中的成功之處總結(jié)的一些感想。
《輸贏》讀書(shū)心得個(gè)人書(shū)評(píng)3
合上《輸贏》這本書(shū)，覺(jué)得很累，眼累心也有點(diǎn)累，摻雜些許困惑。
我一直以為周銳和方威是正面角色，但看到最后，我才發(fā)現(xiàn)，在這本小說(shuō)里，對(duì)于市場(chǎng)和銷售而言，沒(méi)有正反，沒(méi)有好壞，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，真的就只有輸贏，只是又一次驗(yàn)證了“成者為王，敗者為寇”的這句古訓(xùn)。
也許，站在銷售的立場(chǎng)上，這是一本較好的營(yíng)銷教材。書(shū)中穿插了銷售策略，如周銳總結(jié)的摧龍六式-情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格及客戶體驗(yàn);強(qiáng)調(diào)了團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性，周銳通過(guò)有效的激勵(lì)措施和團(tuán)隊(duì)建設(shè)使得本來(lái)一盤(pán)散沙的北京銷售團(tuán)隊(duì)迅速轉(zhuǎn)變成一個(gè)充滿了斗志和自信的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)從倒數(shù)一躍名列前茅直到成為第一;講述了業(yè)務(wù)公關(guān)的技巧和手段，象方威投涂主任之好快速鉆研古典音樂(lè)的相關(guān)知識(shí)從而在第一次見(jiàn)面交談時(shí)就給對(duì)方留下了深刻的印象;表明了銷售支持力量的關(guān)鍵，象投標(biāo)方案的嚴(yán)謹(jǐn)實(shí)用、技術(shù)交流的清晰透徹、產(chǎn)品展示的側(cè)面營(yíng)銷，林佳玲在第一次投標(biāo)的勝利中絕對(duì)是功不可沒(méi)的;指出了作為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的人格魅力和個(gè)人素養(yǎng)，所必需的親和力和感染力，以及不可缺乏的不輕言放棄的堅(jiān)毅精神，這些特質(zhì)在周銳和方威身上得到了充分的體現(xiàn)和發(fā)揮。
其中，書(shū)中給我印象最深的是對(duì)方威在投標(biāo)前所做的信息調(diào)研和收集的一段描寫(xiě)“。全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、收入和盈利情況等等。這是開(kāi)始銷售的背景，就像作戰(zhàn)前研究戰(zhàn)場(chǎng)四周的地形一樣;然后方威開(kāi)始了解和研究銀行營(yíng)銷的現(xiàn)狀，尤其是銀行現(xiàn)在是如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問(wèn)題，到底對(duì)什么部門(mén)造成了什么影響;接著是組織結(jié)構(gòu)，哪個(gè)部門(mén)和采購(gòu)相關(guān)，這些部門(mén)是怎么設(shè)置的，它們之間的分工和關(guān)系是什么;最重要的是客戶的個(gè)人資料，他仔細(xì)地列出可能參與這個(gè)項(xiàng)目的人員的名單，全面完整地收集名單上每個(gè)人的資料，包括生日、興趣、愛(ài)好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式、未來(lái)的行程安排，方威絕不放過(guò)蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒(méi)有寵物也不放過(guò)，寵物的名字、飲食習(xí)慣和口味都要打聽(tīng)。最后他分析了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況了?！保蚁肴绻N售人員能把工作做到象方威這樣細(xì)心和深入，肯定離成功更近了一步。
所以，純粹從銷售人員的角度來(lái)講，確實(shí)可以從書(shū)中學(xué)到一些銷售策略和方法，但我覺(jué)得，這本小說(shuō)所強(qiáng)調(diào)的最關(guān)鍵的營(yíng)銷手段就是客戶關(guān)系的公關(guān)。而在中國(guó)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和銷售手段本來(lái)就夠黑暗夠腐敗了，在這種情況下，反復(fù)突出市場(chǎng)關(guān)系的重要性，也許不能算得上是一件好事，只會(huì)讓更多想做銷售的人忽視產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)層面的把關(guān)。
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在赴美前熬了幾夜讀完了《輸贏》這部小說(shuō)，真的很不錯(cuò)，對(duì)我很有啟發(fā)，甚至有幾處居然看得潸然淚。感謝紫馨姐姐的推薦和馮藝術(shù)家的物質(zhì)支持。
里邊的幾句話拿出來(lái)跟大家共勉以下：
“人生只是過(guò)程，結(jié)果沒(méi)有任何意義?！薄f(shuō)的很好，但在我的自己的哲學(xué)詞典里，我想這樣詮釋人生：“人生的結(jié)果無(wú)比重要，但無(wú)論結(jié)果是好是壞，我們都應(yīng)該享受過(guò)程?！?/p>
“我們都成了輸贏的奴隸，忽略了人生中真正重要的事情?！薄郧翱吹竭^(guò)這樣的一句話“富人不做錢的奴隸”，這句話看來(lái)講的是同一個(gè)道理。
《輸贏》讀書(shū)心得個(gè)人書(shū)評(píng)5
《輸贏》這部小說(shuō)，已經(jīng)從06年出版以來(lái)，就被很多圈子內(nèi)、外人欣賞、解讀，并有很多職業(yè)經(jīng)理人、團(tuán)隊(duì)加以學(xué)習(xí)、總結(jié)和應(yīng)用。
我，以前也只是走馬觀花，抱著看小說(shuō)的姿態(tài)去了解，最近，心情不再煩躁，就重新從以前同事那里借過(guò)來(lái)，重新學(xué)習(xí)。
小說(shuō)以兩大跨國(guó)企業(yè)決戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)為背景，生動(dòng)講述了雙方銷售高手爭(zhēng)奪銀行超級(jí)訂單、沖刺銷售目標(biāo)的故事。以超級(jí)訂單的招投標(biāo)為主線，職場(chǎng)斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售對(duì)決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈、深刻、真實(shí)地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發(fā)生在一個(gè)季度13周內(nèi)。本書(shū)論情節(jié)懸念迭起，扣人心弦!寫(xiě)感情催人淚下，蕩氣回腸!
最讓我為里面內(nèi)容達(dá)到自己共鳴的是：這部小說(shuō)，以一個(gè)完整的故事鋪開(kāi)，然后，把一個(gè)銷售過(guò)程——從銷售團(tuán)隊(duì)的建立、人員培訓(xùn)、積極性的調(diào)動(dòng)、目標(biāo)的確認(rèn)、團(tuán)隊(duì)的分工和協(xié)作、客戶信息的如何把握、自身部門(mén)內(nèi)人員的分工、部門(mén)間的互相支持、資源的共享……等等，都讓我感覺(jué)我又重新回到了以前銷售一線的崗位上，盡管我與小說(shuō)中的銷售比起來(lái)，是那么不起眼，但是，我們銷售的任何環(huán)節(jié)，都離不開(kāi)《輸贏》書(shū)中介紹的一些步驟、關(guān)鍵點(diǎn)。
想成大事，必先調(diào)動(dòng)人的積極性!
管事必先管人，管人必先管思想!
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