影響力讀后感2000字優(yōu)秀范文

　　大學(xué)應(yīng)該閱讀一些有益的名著讀物，豐富自己的課余生活。下面YJBYS小編為大家整理了讀后感2000字左右范文，歡迎閱讀參考!

　　影響力讀后感2000字

　　《影響力》作者羅伯特'西奧，確實(shí)如連叔所說，打開了就每天都有收獲，看完了意猶未盡值得反復(fù)看的一本書。講的是從心理學(xué)和人性角度分析一些社會(huì)現(xiàn)象和“套路”，我們是怎樣被別人影響著，又怎么樣可以回避或者拒絕甚至去影響別人的。據(jù)說這本書對(duì)服務(wù)業(yè)和銷售行業(yè)是個(gè)寶藏。

　　有的人喜歡順從別人，而有的人為何總是影響著別人，也許在這本書里面可以找到答案。

　　我以前比較拒絕看這類書，因?yàn)榇蠖鄶?shù)講銷售人怎么怎么厲害，商業(yè)金錢氣味比較濃厚，可能自己不做銷售吧，而且覺得外國人理念和我們不同吧。還有就是喜歡心理學(xué)又不敢輕易觸碰，感覺一不小心發(fā)現(xiàn)了心大陸，好像整個(gè)人生觀都要顛覆了，怕自己知道太多人性丑惡的一面。但是這本書改變了我的一些觀點(diǎn)，用心理學(xué)解釋很多生活中存在的現(xiàn)象，淺顯易懂，讓我有一種恍然大悟和想要去揭發(fā)他們的沖動(dòng)(壞笑)。覺得挺有趣的，細(xì)細(xì)想來，自己如果可以巧妙利用，又是怎樣一番景象。

　　里面講到六個(gè)心理學(xué)現(xiàn)象(互惠，承諾一致，社會(huì)認(rèn)同，喜好，權(quán)威，稀缺)，我分別用自己的話解釋一下，順便舉個(gè)例子，至于如何去做的那部分我比較懵懂，所以無法提建議和實(shí)踐，下次有機(jī)會(huì)再拾起透析透析。作者的意思大概就是，無論針對(duì)哪一種現(xiàn)象，你都先冷靜分析再處理，如果你意識(shí)到了其背后的意圖，那至于要不要接受，看你自己的意愿了，如果對(duì)自己利大于弊，又成全對(duì)方，何樂而不為。

　　一 互惠原理 意思是別人如果想找你幫個(gè)大忙，會(huì)先主動(dòng)幫你個(gè)小忙，然后無意間提出大忙的需求。讓你有一種欠了人情，別人給了我好處，我也盡量回報(bào)的舉動(dòng)?；蛘呤俏矣幸粋€(gè)真正相對(duì)比較小的需求，但是先不說出來，先提一個(gè)比較大的需求，等對(duì)方肯定會(huì)拒絕之后，再提這個(gè)比較小的需求，那么對(duì)方答應(yīng)的可能性就大大提高了，讓對(duì)方有一種既然那個(gè)不能滿足你，似乎欠了你，那這個(gè)我就必須答應(yīng)你的心里暗示。但其實(shí)這個(gè)才是你真正的需求。

　　生活中有時(shí)候互幫互助，然后在需要和被需要的時(shí)候都顯得那么順其自然。至于誰付出多少，以及是不是刻意而為之，就顯得不是那么重要或者不用清楚的知道。

　　例子： 你的兒子想喝可樂，但是他故意說：“媽媽，我可不可以喝點(diǎn)酒“。這個(gè)時(shí)候你肯定會(huì)說，不可以!!!!然后兒子又委屈地說：“那媽媽，我可以喝點(diǎn)可樂呢”。你肯定在想，相比酒而言，可樂還是OK的，你想喝就喝一點(diǎn)吧。然后很快就妥協(xié)了，而你要知道平時(shí)你一般都是不允許兒子喝可樂的。所以這個(gè)時(shí)候，你糾結(jié)的不應(yīng)該是兒子沒喝酒可以喝可樂，而是可樂可不可以喝。哈哈，有個(gè)這么聰明的兒子，也不錯(cuò)。

　　二 言行一致 這個(gè)本來是一個(gè)值得贊揚(yáng)的美德，說話算話，君子一言，駟馬難追。然后商家就利用大家這個(gè)心里現(xiàn)象，開始套路，讓你知其然不知其所以然。我直接舉一個(gè)書中的例子。

　　例子：圣誕節(jié)前夕，商家大放廣告，推出某個(gè)比較貴比較好玩又可以學(xué)習(xí)的智能玩具。這個(gè)時(shí)候，很多孩子就會(huì)吵著爸爸媽媽買，然后爸爸媽媽就覺得還不錯(cuò)，可以答應(yīng)孩子，作為圣誕節(jié)禮物。但是商家故意限量，導(dǎo)致很多顧客圣誕節(jié)這一天買不到這個(gè)商品，以為太火了。既然都到了玩具店，都答應(yīng)了孩子，總不能空手回去吧，就買了其他的玩具代替。圣誕節(jié)過去不久之后，那個(gè)“火熱的”玩具又回歸了，這個(gè)時(shí)候孩子就又會(huì)吵著要買，理由當(dāng)然就是，爸爸媽媽早就已經(jīng)答應(yīng)了，然后你們沒辦法，只能買，這時(shí)候商家是不是讓你們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)買了幾個(gè)玩具?

　　愛默生說“死腦筋地保持一致愚不可及”，這句話耐人尋味。

　　三 社會(huì)認(rèn)同感 在人人想法都差不多的地方，沒人會(huì)想的太多。就是自己無法做出判斷的時(shí)候，看別人的，人多的選擇總沒錯(cuò)。人云亦云，亦步亦趨。例如：我們?nèi)コ詵|西的時(shí)候，不知道哪家店好吃，我就去人多的地方。所以就出現(xiàn)了很多托，很多假象，很多淘寶的刷單，酒香不怕巷子深，套路更深，慎踩，可是你說，我愿意。但其實(shí)這個(gè)有時(shí)候很恐怖，萬一大家都錯(cuò)了呢，我們不能根據(jù)人多人少來判斷是非，以免社會(huì)認(rèn)同感在作怪。

　　四 喜好原理 就是所謂的愛屋及烏，明星效應(yīng)。喜歡林志玲，她代言的衣服或者護(hù)膚品也是好的。反過來也是這個(gè)道理，如果飛機(jī)因天氣原因不能起飛，我們莫名地恨那個(gè)播報(bào)的人。那些汽車女模特存在的意義，現(xiàn)在也可想而知了吧。我們總是不自覺的把外在事物和自己喜歡或者不喜歡的東西聯(lián)系起來。我想這個(gè)時(shí)候外表魅力顯得尤為重要，因?yàn)榈谝挥∠笠话愣际峭ㄟ^外表給人喜歡或者不喜歡的感覺，或者給人相似或者熟悉的感覺，以求共鳴。因?yàn)槲覀円矔?huì)對(duì)與自己類似或者較為熟悉的東西有莫名的親切感。賽場(chǎng)上球迷為何如此執(zhí)著，因?yàn)樗麄儼炎约和度脒M(jìn)去，中國隊(duì)贏了，自己的形象似乎也高大起來。

　　五 權(quán)威原理 就是相信權(quán)威，領(lǐng)導(dǎo)，專家，旗艦店，大品牌。這個(gè)怎么說，好像真理一樣，寫這個(gè)的時(shí)候我腦海里還浮現(xiàn)一句：牌子的，總沒錯(cuò)。大家普遍認(rèn)為頭銜很重要，當(dāng)你一無所有，你也就一文不值。穿著制服的人總是給人一種安全感和權(quán)威性。很多新聞，穿著制服，例如警服，白大褂等假冒工作人員去騙人的，也許就是利用了人性的這一點(diǎn)。

　　六 稀缺原理 一句話，物以稀為貴。我們本來不需要一個(gè)東西，聽到說限量版，要沒了就特別由衷。似乎是獲得這個(gè)東西的難易程度而不是事物本身決定了這個(gè)東西的價(jià)值。引申義就是越難得到，我越愛。作者提到了一個(gè)有趣的觀點(diǎn)，說兒童和青少年的逆反心理也是同樣的道理，因?yàn)樗麄冊(cè)谧非笊儆凶杂傻牡缆飞鲜茏?，讓他們?zhàn)斗力極強(qiáng)，越挫越勇。所以這個(gè)特殊時(shí)期，順從比專制更能幫助他們順利過渡。

　　影響力讀后感2000字

　　大概花了三天的零碎時(shí)間把《影響力》讀完了，讓我感受最深的是這本書教會(huì)了我如何在特殊場(chǎng)景下擺脫被他人所影響自己決定和判斷的尷尬情況，同時(shí)讓我了解到生活中存在著各種各樣自己被潛移默化影響的案例，重點(diǎn)是自己完全是一無所知，沒有任何防備。

　　影響力武器之一 互惠原理

　　這條原理是說，要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。假設(shè)有位女性幫了我們的忙，我們應(yīng)當(dāng)也幫她一回;倘若有人請(qǐng)我們吃了一頓飯，我們也應(yīng)該找恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)請(qǐng)回去;要是有對(duì)夫妻邀請(qǐng)我們參加聚會(huì)，我們下次務(wù)必要邀請(qǐng)他們參加我們的。故此，依照互惠原理，我們有義務(wù)在將來回報(bào)別人的好意、款待、邀請(qǐng)等等。那么互惠原理是如何起作用的呢?下面通過一個(gè)例子跟大家說明一下。

　　實(shí)驗(yàn)人員告訴受試者他參加的是所謂的“藝術(shù)鑒賞”實(shí)驗(yàn)，要跟別人一起為幾幅畫作的質(zhì)量打分。另一名打分的人，我們就叫他“喬”吧，他只是假裝成受試者的同伴，其實(shí)是實(shí)驗(yàn)助手。為了達(dá)成實(shí)驗(yàn)的目的，研究人員采用了兩種不同的環(huán)境來進(jìn)行。有幾回，喬主動(dòng)幫助了真正的受試者一個(gè)小忙。在短暫的休息時(shí)間，喬離開了房間幾分鐘，回來的時(shí)候帶了兩罐可口可樂，一罐給受試者，一罐給自己，他說：“我問實(shí)驗(yàn)人員能不能弄可樂喝，他說沒問題，我就給你也帶了一罐。”另外幾回，喬沒有幫受試者這個(gè)小忙，他到房間休息后兩手空空回來了。除此以外的各個(gè)方面的表現(xiàn)都是相同的。稍后，等所有的畫作都評(píng)分完成，實(shí)驗(yàn)員暫時(shí)離開了房間，喬請(qǐng)受試者幫他一個(gè)忙。他表示，他正幫一款新車賣抽獎(jiǎng)--，要是他賣掉的--最多，就可以獲得獎(jiǎng)金。喬請(qǐng)受試者以很劃算的價(jià)格購買--。

　　這個(gè)實(shí)驗(yàn)的主要目的之一就是研究上述兩種情況下受試者從喬手里買的--數(shù)量。毫無疑問，先前接受了喬的好意的受試者，買起--來更慷慨。顯然，他們覺得欠了喬一點(diǎn)人情。在這里我們可以分析一下，看看互惠原理是怎么被人當(dāng)作牟利手段的。

　　根據(jù)實(shí)驗(yàn)可以看到一些證據(jù)，說明互惠原理的力量是十分強(qiáng)大的。一些通常情況下決定了當(dāng)事人是否順從的因素，碰到它也只有認(rèn)輸?shù)姆萘恕＿@個(gè)實(shí)驗(yàn)最有趣的地方在于，一旦受試者接受了可樂，好感和順從之間的關(guān)系就完全退居二線了。因?yàn)楹芏嗍茉囌卟⒉皇且驗(yàn)閷?duì)喬有好感而去購買--的，而只是因?yàn)樗麄冇X得欠了喬的人情，如果不夠買--的話，面子上過不去。

　　所以互惠原理被廣泛的運(yùn)用到各種買賣上去了，因?yàn)橹灰其N人員在推銷他的產(chǎn)品前對(duì)你實(shí)施很小的恩惠，你就不得不覺得欠了他人情而必須通過購買產(chǎn)品來還人情了，通常情況下，我們根本沒有意識(shí)到互惠原理對(duì)我們的影響，很多時(shí)候我們會(huì)突然的進(jìn)入這種尷尬的局面，結(jié)局是自己想也想不出來的。

　　這是最基礎(chǔ)的互惠原理，還有一種更加棘手的影響力武器可以讓我們被被人牽著鼻子走。那就是互惠式讓步。

　　這種武器比互惠原理更加微妙，從某些方面來看，更加有效。

　　唐在街上走著，碰到了一個(gè)十一二歲的男孩子。他作了自我介紹之后說他正在賣馬戲團(tuán)門票，問唐是否愿意購買一張5元錢的門票。唐沒任何興趣去看馬戲團(tuán)表演，于是拒絕了。男孩子說：“好吧，那你不買門票，買幾根巧克力棒怎么樣?一根才1元錢!”唐立刻買了兩根走了。

　　這里有幾件怪事，首先唐對(duì)巧克力沒有任何興趣，其次唐很喜歡鈔票，再其次唐拿著巧克力回家后就扔在桌子上都放壞了，最后是男孩子拿著錢離開了。

　　所以是什么原因造成唐做出完全違背自己意愿的事情呢?我們發(fā)現(xiàn)男孩子最開始提出的條件是購買5元錢的門票，被拒絕之后把條件修改成買1元錢一根的巧克力棒。他從大的請(qǐng)求退讓到小的請(qǐng)求，而導(dǎo)致唐也不得不做出讓步，因?yàn)樗袷鼗セ菰淼囊?guī)范，正如我們所見到的，唐的確做出了讓步購買了巧克力棒，然而唐對(duì)門票和巧克力棒都沒有興趣。

　　互惠原理通過兩條途徑來實(shí)現(xiàn)互相讓步，頭一條很明顯：它迫使接受了對(duì)方讓步的人以同樣的方式回應(yīng);第二條更為關(guān)鍵但并不是很明顯：由于接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù)，人們就樂意率先讓步，從而啟動(dòng)有益的交換過程。

　　這讓我想起了銷售高手在銷售汽車的時(shí)候采用的手段，這里就不一一去說了。

　　影響力武器之二 承諾和一致

　　一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理：人人都有一種言行一致(同時(shí)也顯得言行一致)的愿望。一旦我們做出了選擇，或者采取了某種立場(chǎng)，我們立刻就會(huì)碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們按照承諾的那樣去做。在這樣的壓力下，我們也會(huì)想方設(shè)法的用行動(dòng)證明我們先前的決定是正確的。就拿賭馬來說，當(dāng)賭客們下注后，他們會(huì)覺得自己下注的那匹馬贏的可能性是最大的，而實(shí)際上在三十秒前他們根本是猶豫不決，好不把握。他們的態(tài)度之所以在這么短的時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)變的這么快，就是因?yàn)樗麄兿伦⒘恕＿@是最關(guān)鍵的因素，一旦選定了立場(chǎng)，保持一致的壓力就逼得賭客們要跟自己的所作所為站在同一戰(zhàn)線不可。他們只好說服自己，自己的選擇肯定是正確的，而且毫無疑問，他們自我感覺良好。事實(shí)上，我們所有人都一次次地欺騙自己，以便在作出選擇之后，堅(jiān)信自己做得沒錯(cuò)。

　　為什么人的一致性動(dòng)機(jī)如此強(qiáng)大呢，書中有很棒的解釋。信仰、言語和行為不一致的人，會(huì)被看成腦筋混亂、表里不一，甚至精神有毛病。另一方面，言行高度一致大多跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、智力出眾掛鉤，是邏輯性、穩(wěn)定性和誠實(shí)感的核心。但是由于這種動(dòng)機(jī)十分強(qiáng)大，所以機(jī)械的保持會(huì)引來很大的麻煩，甚至?xí)屛覀冋`入歧途。

　　所以每當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)自己開始死腦筋很固執(zhí)地堅(jiān)持自己的選擇時(shí)，我們應(yīng)該反省一下是不是承諾一致性在搗鬼，我們應(yīng)該問一問自己，如果時(shí)間倒流，我還會(huì)不會(huì)做出和現(xiàn)在一樣的選擇

　　影響力武器之三 社會(huì)認(rèn)同原理

　　在這里需要先介紹一個(gè)名詞，叫做“罐頭笑聲”，就是指在喜劇節(jié)目中，在“觀眾應(yīng)該笑”的地方插入笑聲的錄音。很多節(jié)目組搞“罐頭笑聲”來增加喜感，很多觀眾認(rèn)為，如果節(jié)目本身很好笑那么“罐頭笑聲”“會(huì)增加節(jié)目的喜劇氣氛，但如果節(jié)目本身很無聊的話，只會(huì)讓觀眾覺得很愚蠢很虛假。但是為什么”罐頭笑聲“一直沒有消失呢，節(jié)目制作組究竟是為什么鐘愛它的，它的吸引力究竟在哪里?

　　這里就引出了社會(huì)認(rèn)同原理，該原理指出，在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見來行事。問題就出在這里，我們會(huì)對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全無意識(shí)的、條件發(fā)射的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。所以實(shí)際上”罐頭笑聲“可以讓觀眾在看很無聊的節(jié)目時(shí)也會(huì)感到很有趣，其實(shí)對(duì)此我也是十分驚訝的。這不禁讓我想到了現(xiàn)在的網(wǎng)紅都喜歡在直播的時(shí)候講搞笑段子，講搞笑段子的時(shí)候會(huì)自帶”罐頭笑聲“的特效，不得不說，現(xiàn)在的網(wǎng)紅都是懂社會(huì)心理學(xué)的。

　　還有相關(guān)資料顯示，如果新聞媒體報(bào)告了有人自殺的新聞，那么火車和飛機(jī)的失事率會(huì)提高，并且這個(gè)比率和自殺人數(shù)數(shù)量成正相關(guān)。這同樣也是社會(huì)認(rèn)同原理造成的，原因我就不多做解釋了。

　　總結(jié)一下，對(duì)那些特定環(huán)境下感到不熟悉、不肯定的人來說，社會(huì)認(rèn)同最有說服力，因?yàn)檫@些人必須觀察周圍，尋找自己該怎么做的證據(jù)。

　　影響力武器之四 權(quán)威

　　在我一開始看到小標(biāo)題的時(shí)候就感覺我可以跳過了，因?yàn)檫@個(gè)影響力武器太普及了。就拿非常小的例子來說吧，你當(dāng)班長的時(shí)候接到了老師給你交代的任務(wù)，即使這個(gè)任務(wù)再困難你也會(huì)想方設(shè)法的完成，原因非常簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@個(gè)任務(wù)是老師給你的，但如果是你的同桌給你的，你還有那種緊迫感和責(zé)任感嗎?很有可能你左邊耳朵聽見了，就從右邊耳朵跑走了。這就是權(quán)威在影響著你的具體行動(dòng)和思維。

　　宗教也是一樣的，《圣經(jīng)》開篇就講到了，因?yàn)椴环闹辽系臋?quán)威，亞當(dāng)、夏娃和整個(gè)人來失去了樂園。所以通過這個(gè)簡(jiǎn)單的例子可以看出，我們知道判斷一個(gè)行為的正確與否，跟它有沒有意義、有沒有危害、公不公正、符不符合通常的道德標(biāo)準(zhǔn)沒有關(guān)系，只要它來自更高的權(quán)威的命令，那就是對(duì)的。因?yàn)榉臋?quán)威人物的命令，總是能給我們帶來一些很實(shí)際的好處。

　　但是權(quán)威這個(gè)影響力的武器也是十分恐怖的，書中舉得例子十分讓我驚恐。

　　實(shí)驗(yàn)對(duì)象是一個(gè)護(hù)士，實(shí)驗(yàn)人員通過冒充醫(yī)生在深夜給值班護(hù)士通話，告訴護(hù)士有一位病人需要服用一定含量的藥，然后假冒的醫(yī)生說的需要使用的劑量超出了危險(xiǎn)數(shù)值兩倍，結(jié)果護(hù)士按照假冒醫(yī)生話去做了，還好在現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)驗(yàn)人員及時(shí)制止了。

　　這是一個(gè)很簡(jiǎn)短的故事，但是讓我毛骨悚然，事實(shí)上護(hù)士是有專業(yè)知識(shí)的，在明明知道醫(yī)生說的劑量是超標(biāo)的但還是照做了，護(hù)士的這個(gè)行為表明，她相信了權(quán)威，并且下意識(shí)的接受了權(quán)威對(duì)她判斷力的影響，從而導(dǎo)致服從了對(duì)病人極度危險(xiǎn)的命令。這個(gè)例子不得不讓我們重新審視權(quán)威的利弊。我們往往盲目相信權(quán)威，而做出很多錯(cuò)誤的事情。

　　關(guān)于這本書的內(nèi)容和關(guān)鍵話題，我只在此文中談到了一部分，寫這篇讀后感也是為了加深對(duì)書內(nèi)容的理解，文中很多案例和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)解釋都是查看了書中原話的，因?yàn)樽约航忉尩臎]有書中的好，這樣引用也能再次加深理解?？傮w來說《影響力》這本書是非常好的社會(huì)心理學(xué)書籍，讀懂它可以讓你在日常生活中看清很多事情的實(shí)質(zhì)，讓你在最短時(shí)間內(nèi)做出正確的判斷和選擇。

　　影響力讀后感2000字

　　作為心理學(xué)的經(jīng)典讀物，《影響力》一書將我們經(jīng)常能在生活中觀察到，通過思考卻得不到準(zhǔn)確答案的心理暗示一一列舉，分門別類的捋順關(guān)系，并給出了合理的解釋。作者羅伯特·b·西奧迪尼是全球知名的說服術(shù)與影響力研究權(quán)威。他分別被威斯康星大學(xué)、北卡羅萊納大學(xué)和哥倫比亞大學(xué)的心理學(xué)中授予本科、碩士和博士學(xué)位。

　　全書詳細(xì)的對(duì)人們的行為模式進(jìn)行了剖析，作者將日常生活中對(duì)于某些場(chǎng)景的特定反應(yīng)稱之為“自動(dòng)播放錄制好的磁帶”。在當(dāng)今中國社會(huì)大環(huán)境下，遍地的騙子早已經(jīng)透支了人們的信任與淳樸。但書中大量使用了50年前美國的案例來支撐作者的“互惠”、“承諾一致”等觀點(diǎn)，略感些牽強(qiáng)。因此，初讀起來，對(duì)于該書并無好感。但是，如果將這些原則代入到自己的生活中，恍然發(fā)現(xiàn)，原來自己也曾經(jīng)一次次的被“自動(dòng)播放了磁帶”而不自知。

　　全書主要敘述了八大影響力武器：互惠原理、對(duì)比原理、承諾與一致性原理、社會(huì)認(rèn)同原理、喜好原理、權(quán)威原理、稀缺原理。針對(duì)這些原理，給出詳盡的說明和數(shù)個(gè)個(gè)例證，內(nèi)容詳實(shí)易懂。

　　其中互惠原理是指我們?cè)谌粘５纳钪谐Ｓ兄鲌D報(bào)的心態(tài)。于是若別人對(duì)我們施以恩惠，可以是實(shí)物，也可以是關(guān)懷或者贊揚(yáng)，我們都會(huì)覺得應(yīng)該給予相應(yīng)回報(bào)。于是，收了別人禮物的時(shí)候特別容易答應(yīng)其要求。商場(chǎng)里免費(fèi)試吃、免費(fèi)試用的商品，一旦你真的體驗(yàn)了，大概很難拒絕去購買。更廣義的一個(gè)互惠原理的例子是“拒絕--退讓”策略，如你向一個(gè)朋友借錢，本來你想借50塊，但是如果你直接開口說借50塊，他大概會(huì)拒絕你。而如果你說向他借200塊，他拒絕，你退讓一步，借100塊，這時(shí)你再次退讓一步借50塊，由于你已經(jīng)兩次退讓，出于互惠原理，他是很可能把50塊錢借給你的。

　　承諾一致原理主要是說一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力之下，我們會(huì)采取某種行為以證明我們之前所做的決策。社會(huì)心理學(xué)家認(rèn)為他們已經(jīng)找到了答案，那就是承諾。如果我能讓你做出承諾(也就是選擇某種立場(chǎng))，我就為你下一步機(jī)械地、無意識(shí)地保持一致的行為準(zhǔn)備好了舞臺(tái)。一旦選擇了某種立場(chǎng)，固執(zhí)地堅(jiān)持這個(gè)立場(chǎng)是一種自然趨勢(shì)。那些剛剛表明了自己一切都好的人(即使這樣做僅僅是出于社交的需要)，如果接下來顯得很吝嗇，那會(huì)讓自己感覺十分難堪。先給客戶一些好處，獲得微小的承諾，比如同意接見、同意推薦其他的客戶，然而才向更加持久的關(guān)系發(fā)展。中國的人際化社會(huì)更需要通過有效的、有操作性的策略來實(shí)現(xiàn)銷售人員的目的。

　　社會(huì)認(rèn)同的原理指出，我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。顯然，當(dāng)其他許多人的行為被當(dāng)做是一種證明時(shí)，社會(huì)認(rèn)同原理更加有效。為消除自己的不確定性，他人可能也正在觀察別人的反應(yīng)。特別是在形勢(shì)模糊不清的時(shí)候，這種每個(gè)人都希望看看別人在做什么的傾向會(huì)導(dǎo)致一種名為“多元無知”的有趣現(xiàn)象。當(dāng)周圍有幾個(gè)可能會(huì)幫忙的人時(shí)，每一個(gè)人的責(zé)任感都下降：“也許其他人會(huì)幫忙的，也許有人已經(jīng)這樣做了。”第二個(gè)原因更加有趣。它建立在社會(huì)認(rèn)同原理的基礎(chǔ)上，而且與多元無知效應(yīng)有關(guān)。有時(shí)候要判斷一件事是否緊急并不容易。這一方面是因?yàn)槲覀兿矚g在重任面前表現(xiàn)得泰然自若、老成持重。

　　短缺原理是機(jī)會(huì)越少，價(jià)值就越高的“磁帶化”體現(xiàn)。害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大。人們總是向往不可能得到的東西(品嘗禁果的心態(tài))，我們對(duì)限制信息的反應(yīng)就像在其他地方一樣，我們會(huì)認(rèn)為受限制的信息更有價(jià)值。獨(dú)家消息是最有說服力的信息。當(dāng)供應(yīng)由充足變?yōu)槎倘睍r(shí)，人們對(duì)曲奇產(chǎn)生了一種比供應(yīng)一直短缺時(shí)更為肯定的正面反映。當(dāng)經(jīng)濟(jì)條件和社會(huì)條件經(jīng)過一段時(shí)期的發(fā)展之后，跟著有發(fā)生了短暫而急劇的倒退時(shí)，我們最有可能看到革命和動(dòng)亂現(xiàn)象。

　　如知恩圖報(bào)、尊重權(quán)威等這些要義是我們從小受到的最基礎(chǔ)的教育，也是長久實(shí)踐得來的認(rèn)識(shí)。因此，這些原理就像磁帶一樣刻入到了我們的行為模式中，一旦遇到類似的場(chǎng)景，我們往往就會(huì)拒絕思考，直接“播放這些磁帶”。于是，別人就可以利用這些“磁帶”達(dá)到想要的目的。

　　一本滿是干貨的心理著作，讓你重新審視自己最常見的習(xí)慣，《影響力》推薦給你。

　　影響力讀后感2000字

　　讀完聞名遐邇的《影響力》，感覺的確相見恨晚。這是一本對(duì)于銷售人員以及人際關(guān)系方面的神書。里面的內(nèi)容可以拿來就用，而且可以取得不錯(cuò)的效果。這雖然是一本講技法的書，但的確管用，所以也可以歸到神書一類。

　　本書從從比較、互惠、承諾一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺七個(gè)角度詮釋了人性的小弱點(diǎn)。從這些弱點(diǎn)入手，可以使得人們更快地做出一些決定，特別在消費(fèi)購物領(lǐng)域非常明顯。

　　一、比較

　　這是商家比較常用的一種方式，比如先讓你購買一個(gè)大件產(chǎn)品，然后再推薦給你相對(duì)便宜的小件。當(dāng)你買了3000塊的西服之后，一般會(huì)覺得500塊的毛衣是非常便宜的，于是增加了你的消費(fèi)。

　　類似的方法還有很多，在商店里展示兩套差別不大的西裝，一套標(biāo)價(jià)一萬，一套標(biāo)價(jià)三千，人們會(huì)理所當(dāng)然地覺得三千這套非常合算，會(huì)大大增加這套西裝的銷售量。

　　二、互惠

　　互惠的原則往往被運(yùn)用為“給予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就數(shù)免費(fèi)試用的方式，就是因?yàn)槿藗冊(cè)谠囉弥髸?huì)有不好意思的感覺，這樣的銷售效果出奇的好。

　　同樣，當(dāng)你在請(qǐng)求別人做一件很可能被拒絕的事情之前可以先給予別人一些(比如一瓶水，一塊糖……)對(duì)方接受你請(qǐng)求的可能性會(huì)大大增加。

　　當(dāng)面對(duì)投訴客戶暴跳如雷時(shí)也可以給對(duì)方一杯飲料，對(duì)方的情緒也可以得到很大的緩解。這些都是我覺得隨時(shí)可以用上的東西。

　　互惠原則就是利用人們不好意思的這種弱點(diǎn)，而萬一遇上臉皮賊厚不吃這套的朋友其實(shí)也沒關(guān)系，因?yàn)槿藗儠?huì)把不遵守互惠原則的人貼上忘恩負(fù)義的標(biāo)簽，受到唾棄。

　　另一個(gè)由互惠原則引申出來的就是當(dāng)你提出一個(gè)比較大的請(qǐng)求被對(duì)方拒絕的時(shí)候，可以提出一個(gè)比較小的請(qǐng)求，這時(shí)候?qū)Ψ揭话悴粫?huì)再拒絕你。這就是讓步原則，既然你先退了一步，那對(duì)方也覺得自己應(yīng)該做出退讓。因此許多人會(huì)先提出一個(gè)完全不可思議的要求，在受到拒絕之后再提出他真正的目的。

　　三、承諾和一致

　　人是一種很奇怪的動(dòng)物，一旦認(rèn)定了一件事情，就會(huì)覺得更可能實(shí)現(xiàn)。比如在--賭馬的時(shí)候，一旦選定了支持者，就會(huì)覺得選擇的球隊(duì)、賽馬獲勝的概率大增，而事實(shí)完全不是這樣。

　　但是人們又是希望遵守自己的諾言。比如寫下的目標(biāo)比沒寫下的更容易實(shí)現(xiàn)，于是商家往往通過讓你寫軟文、寫承諾的方式來培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的喜好。人類的慣性心理會(huì)使我們有計(jì)劃的消費(fèi)，長期地綁定在產(chǎn)品之上。因此一些無良商家則利用先虛報(bào)低價(jià)，讓你確立購買的承諾，然后再因?yàn)榉N種原因抬高售價(jià)的小伎倆來達(dá)成交易，這種情況往往防不勝防。

　　四、社會(huì)認(rèn)同

　　實(shí)驗(yàn)表明，在人遇險(xiǎn)的時(shí)候，如果周圍有5個(gè)人，有人施救的概率是38%。而如果周圍只有一個(gè)人，施救的概率是75%。這可能就是人們從眾心理在作祟。

　　如果你遇險(xiǎn)了，最好的辦法并不是狂呼救命，而是指向一個(gè)特定的人。比如說“藍(lán)衣服的先生，快來救我!”這樣的方法會(huì)大大增加你獲救的概率。

　　社會(huì)認(rèn)同是會(huì)傳染的，當(dāng)一個(gè)自殺新聞報(bào)道之后，很快會(huì)有大量自殺想跟隨，大家會(huì)很快想到富士康的連環(huán)跳樓事件。當(dāng)然社會(huì)上的群體鬧事、群體上訪、釘子戶……也是有一個(gè)社會(huì)認(rèn)同的效應(yīng)在里面。當(dāng)人們聽到類似的新聞，則更容易去做相應(yīng)的嘗試。從這個(gè)角度來說，廣電總局和文化部對(duì)新聞的監(jiān)督其實(shí)對(duì)整個(gè)社會(huì)來說還是有一定積極作用的。

　　五、喜好

　　投其所好有可能是人際交往當(dāng)中使用最頻繁的招數(shù)了。

　　可以通過以下四步來達(dá)到相關(guān)的效果。

　　1、特點(diǎn) 2、稱贊 3、接觸合作 4、關(guān)聯(lián)

　　大家比較陌生的是后兩條。當(dāng)你和一個(gè)不認(rèn)識(shí)的朋友一起合作完成一項(xiàng)任務(wù)，你們之間的好感度必然直線上升。所以企業(yè)和學(xué)校才會(huì)組織我們一起去拓展，增進(jìn)大家之間的好感。

　　所謂關(guān)聯(lián)其實(shí)就是把你和某樣事物聯(lián)系起來，比如巴普洛夫關(guān)于狗的實(shí)驗(yàn)。更加清晰的例子就是請(qǐng)客戶吃飯，客戶會(huì)把你和美食聯(lián)系起來，因此會(huì)更加有利于簽約。當(dāng)然現(xiàn)在的客戶一般都早就吃的麻木了，那就是另外一個(gè)話題了。

　　六、權(quán)威

　　中國人在迷信權(quán)威方面可能做的特別突出。只要是什么專家推薦的東西一般都會(huì)得到群眾的廣泛接受。

　　正是因?yàn)檫@個(gè)原因，許多人就利用自己的頭銜來從中牟利。當(dāng)然牟利本身也沒什么不對(duì)，就怕一些徒有其表的專家，或者一些隱藏在人間的李鬼，最后成為害人不淺的權(quán)威。

　　權(quán)威當(dāng)然還體現(xiàn)在制服和標(biāo)志上，比如穿警服人的指揮更有影響力，就算有時(shí)候那個(gè)人只是一個(gè)保安或者協(xié)管。

　　七、短缺

　　少的就是好的，當(dāng)我們一個(gè)人看房的時(shí)候會(huì)覺得悠然自得，一點(diǎn)點(diǎn)觀察有什么問題缺陷。但當(dāng)3個(gè)人一起看房的時(shí)候情況完全就不一樣了，你感覺到另外兩個(gè)人的虎視眈眈，這就是可怕的短缺效應(yīng)。

　　當(dāng)我們感覺數(shù)量有限、截止日期快到了的情況下，往往會(huì)激發(fā)購買的沖動(dòng)。但是，這些并不是短缺效應(yīng)效果最顯著的地方!它效果最顯著的地方體現(xiàn)在當(dāng)你先擁有什么，然后一下子奪走之后帶來的地震般的力量。

　　當(dāng)你聽到某地強(qiáng)拆的新聞，就會(huì)為釘子戶搖旗吶喊;當(dāng)你聽到某某上訪被扼殺的新聞，就會(huì)為上訪者鳴不平。這就是稀缺性在起作用。

　　真正走上革命之路的往往并不是那些一直在社會(huì)底層的人，他們往往是體驗(yàn)過一段好日子，然后這些好日子又被剝奪。要知道，給予人們一段時(shí)間的暫時(shí)自由比不給自由更危險(xiǎn)，若想奪走那樣的自由，代價(jià)必然是沉重的。這是中國在改革當(dāng)中必須正視的一點(diǎn)!

　　本書在最后總結(jié)道，當(dāng)我們對(duì)某人或者某事做出判斷的時(shí)候，并沒有考慮所有的相關(guān)信息，只考慮了最有代表性的一條。這些信息有可能會(huì)幫到我們，但也有可能會(huì)讓我們犯下愚蠢的錯(cuò)誤!

　　我們也許能通過嘗試收集各種信息來避免這種錯(cuò)誤，當(dāng)忙碌的生活迫使我們尋找捷徑，尋找一招鮮吃遍天的方法。為了提高效率，我們必須放棄復(fù)雜、耗時(shí)、全局的決策，而采用原始、單一、本能地反映方式。這也就形成了書中方法起作用的土壤。

　　在匆忙和壓力下，我們會(huì)無所適從，在無所謂和分心下，我們會(huì)忽視更多信息。外部世界復(fù)雜性已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們腦力可以應(yīng)付的程度，所以我們會(huì)把自己的思維局限到看似可靠的單一特征上。而這些信息一旦被人巧妙利用，我們就會(huì)落入陷阱。

　　而事實(shí)上又沒有即高效又實(shí)用的這些技巧的方法，于是這些技巧也就變得非常實(shí)用。

　　當(dāng)然我個(gè)人認(rèn)為技巧無所謂好壞，怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。

　　影響力讀后感2000字

　　在經(jīng)過希爾安的各位同事的投票下選擇出了本期圖書會(huì)的閱讀書籍——影響力，在花了將近一個(gè)月的時(shí)間品讀后，發(fā)現(xiàn)書籍很有趣，因?yàn)樘拱渍f我是一個(gè)容易上當(dāng)?shù)募一?，甚至我自己都覺得吃驚，明明自己不愿意的事情為何還是會(huì)自覺的去順從別人的意愿呢?

　　剛剛聽到書的名字“影響力”我就開始好奇“影響力”的武器到底是什么呢?到底什么樣的武器足夠強(qiáng)大到讓人順從并且使之發(fā)揮出如此強(qiáng)大的力量呢。

　　其中影響力的招式一共有六招分別為“互惠”“承諾和一致”“社會(huì)認(rèn)同”“喜好”“權(quán)威”“稀缺”在本書中用別開生面的故事講述了很多社會(huì)實(shí)驗(yàn)心理學(xué)的研究，甚至這些研究我們?cè)谄匠５纳钪袎焊蜎]有在意。殊不知在日常生活中這六招運(yùn)用的游刃有余的話，對(duì)我們?nèi)粘ｄN售工作會(huì)有很大的幫助。

　　在前言中講到了一個(gè)自動(dòng)反應(yīng)的模式，也是一個(gè)總所周知的原則—我們?cè)谛枰獎(jiǎng)e人幫忙的時(shí)候，要是能給出一個(gè)理由，一個(gè)讓人信服的理由，成功的概率會(huì)更大。咋一看請(qǐng)求的關(guān)鍵區(qū)別在于哪里呢，一個(gè)“因?yàn)?rdquo;可能在請(qǐng)求里面沒有真正的原因，但是呢也沒有什么信息能說明“因?yàn)?rdquo;表述的請(qǐng)求是不合理的。所以也就會(huì)順從你的想法。

　　給予，索取，再索取—道理很簡(jiǎn)單，在中國是一個(gè)情感社會(huì)，所以每一個(gè)人都會(huì)有一個(gè)情感賬戶，但是呢這個(gè)情感賬戶需要預(yù)先存入，而不是預(yù)先索取，在銷售工作中我們會(huì)遇到很多這樣的情況，我們的一些請(qǐng)求可能會(huì)被拒絕，但是如果我們?cè)俸笸艘徊綄?duì)別人進(jìn)行贊美后再提出一些互惠互利的請(qǐng)求，可能他們的內(nèi)心會(huì)有內(nèi)疚感，而作為互惠可能會(huì)同意你的第二個(gè)請(qǐng)求，所以這也是商家常用的免費(fèi)試用的套路。

　　承諾和一致咋一看有點(diǎn)令人不解，它其實(shí)很簡(jiǎn)單，并且深深的扎根在我們心里，無聲無息的指引著我們的行動(dòng)，其實(shí)很簡(jiǎn)單人人都有言行一致的愿望，一旦做出了選擇，或采取了某種立場(chǎng)，我們立刻會(huì)碰到內(nèi)心和外部的壓力，并且會(huì)迫使我們按照承諾那樣去做，在這樣的壓力下我們就會(huì)想法設(shè)法的去完成自己的承諾去證明自己的決定是正確的。

　　社會(huì)認(rèn)同：在一些實(shí)驗(yàn)結(jié)果中清晰的顯示了社會(huì)認(rèn)同原理發(fā)揮作用的一個(gè)重要條件：我們會(huì)根據(jù)他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時(shí)候，這一招表述出來的是在這個(gè)信息時(shí)代，我們都能從相似的社會(huì)中找到一個(gè)相似于自己的影子，并且加以模仿。

　　喜好：喜好由好幾個(gè)方面組成，外表，相似性，恭維等人們總是在選擇一樣商品時(shí)加入自己喜好的元素比如選擇商品時(shí)會(huì)選擇觀察商品的代言人，這是一種關(guān)聯(lián)也是一種吸引人眼球的方法，這也是很多廣告宣傳的手法，選擇明星，選擇模特的原因，通過喜好來刺激消費(fèi)者消費(fèi)的欲望。

　　權(quán)威：維吉爾的一句名言：跟著權(quán)威走。人們?cè)谌粘５臎Q策中便是如此那就是權(quán)威，對(duì)于權(quán)威的絕對(duì)順從，“即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來”。甚至有時(shí)僅僅是因?yàn)橐粋€(gè)人具有某項(xiàng)權(quán)威的象征，如穿了權(quán)威的衣服，有張尺寸略大一些的名片，我們就會(huì)對(duì)其畢恭畢敬。這一點(diǎn)在中國的電視購物中可謂是路試不爽，很多的產(chǎn)品就是因?yàn)?rdquo;偽權(quán)威者”像模像樣的忽悠下讓消費(fèi)者做出決策做出了不理性的消費(fèi)。